Diferenças práticas entre Administração de Vendas e Gestão de Vendas
Administração de Vendas, basicamente, é processo. Está focada na manutenção de registros de relacionamentos de venda, através de ferramentas de gerenciamento de base de clientes (ex.: Sales Force, denre outros) e o controle dos ciclos comerciais da equipe de vendas (ex: propostas, contratos, agenda de visitas, relatórios de performance)
A Gestão de Vendas está focada no planejamento estratégico e na inteligência de mercado, orientada a definir metodologias e planos de ações, que auxiliem na tomada de decisões comercias. Seu objetivo maior é direcionamento a resultado.
Uma visão gráfica que aponta para os principais pontos táticos das operações de Administração e Gestão:
PR Gestão de Negócios em nova fase
Somos especializados em administração de vendas, com foco em planejamento comercial e inteligência de mercado.
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Lula, o câncer, o SUS e o Sírio
Elio Gaspari, O Globo
As pessoas que estão reclamando porque Lula não foi tratar seu câncer no SUS dividem-se em dois grupos: um foi atrás da piada fácil, e ruim; o outro, movido a ódio, quer que ele se ferre.
Na rede pública de saúde, em 1971, Lula perdeu a primeira mulher e um filho. Em 1998, o metalúrgico tornou-se candidato à Presidência da República e pegou pesado: “Eu não sei se o Fernando Henrique ou algum governador confiaria na saúde pública para se tratar.”.
Nessa época acusava o governo de desossar o SUS, estimulando a migração para os planos privados. Quando Lula chegou ao Planalto, havia 31,2 milhões de brasileiros no mercado de planos particulares. Ao deixá-lo, essa clientela era de 45,6 milhões, e ele não tocava mais no assunto.
Em 2010, Lula inaugurou uma Unidade de Pronto Atendimento do SUS no Recife dizendo que “ela está tão bem localizada, tão bem estruturada, que dá até vontade de ficar doente para ser atendido”. Horas depois, teve uma crise de hipertensão e internou-se num hospital privado.
Lula percorreu todo o arco da malversação do debate da saúde pública. Foi de vítima a denunciante, passou da denúncia à marquetagem oficialista e acabou aninhado no Sírio-Libanês, um dos melhores e mais caros hospitais do país. Melhor para ele.
(No andar do SUS, uma pessoa que teve dor de ouvido e sentiu algo esquisito na garganta leva uns trinta dias para ser examinada corretamente, outros 76, na média, para começar um tratamento quimioterápico, 113 dias se precisar de radioterapia. No andar de Lula, é possível chegar-se ao diagnóstico numa sexta-feira e à químio na segunda. A conta fica em algo como R$ 50 mil.)
Lula, Dilma Rousseff e José Alencar trataram seus tumores no Sírio. Lá, Dilma recebeu uma droga que não era oferecida à patuleia do SUS. Deve-se a ela a inclusão do rituximab na lista de medicamentos da saúde pública.
Os companheiros descobriram as virtudes da medicina privada, mas, em nove anos de poder, pouco fizeram pelos pacientes da rede pública. Melhoraram o acesso aos diagnósticos, mas os tratamentos continuam arruinados. Fora isso, alteraram o nome do Instituto Nacional do Câncer, acrescentando-lhe uma homenagem a José Alencar, que lá nunca pôs os pés.
Depois de oito anos: um em cada cinco pacientes de câncer dos planos de saúde era mandado para a rede pública. Já o tucanato, tendo criado em São Paulo um centro de excelência, o Instituto do Câncer Octavio Frias de Oliveira, por pouco não entregou 25% dos seus leitos à privataria. (A iniciativa, do governador Geraldo Alckmin, foi derrubada pelo Judiciário paulista.)
A luta de José Alencar contra “o insidioso mal” serviu para retirar o estigma da doença. Se o câncer de Lula servir para responsabilizar burocratas que compram mamógrafos e não os desencaixotam (as comissões vêm por fora) e médicos que não comparecem ao local de trabalho, as filas do SUS poderão diminuir.
Poderá servir também para acabar com a política de duplas portas, pelas quais os clientes de planos privados têm atendimento expedito nos hospitais públicos.
Lula soube cuidar de si. Delirou ao tratar da saúde dos outros quando, em 2006, disse que “o Brasil não está longe de atingir a perfeição no tratamento de saúde”. Está precisamente a 33 quilômetros, a distância entre seu apartamento de São Bernardo e o Sírio.
Elio Gaspari é jornalista
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Frase
A compatibilidade estratégica entre muitas atividades é fundamental não apenas para a vantagem competitiva, mas também para a sua sustentabilidade.
CRIAR O FUTURO
Por CARLOS ALBERTO ZAFFANI *
Creio que nada é mais apropriado do que falarmos sobre o futuro das empresas, principalmente porque ainda estamos no início da segunda década do século 21 e os executivos conscientes sentem a sensação de que os modelos de management estão no limiar da exaustão (senão inteiramente exauridos), além do que a própria compreensão do verdadeiro significado da vida do ser humano leva todos a buscar transformações nas relações capital x trabalho, lucro x participação, business-to-business, responsabilidade social, interesses individuais x coletivos, vida comunitária, meio ambiente, etc.
Muitos gestores defendem a criação de cenários como forma de construção do futuro nas empresas. A formulação de cenários, já há algum tempo, é parte presente nos planejamentos estratégicos das empresas e sinto que, de fato, o grande desafio na construção do futuro não será através da formulação de cenários, mas da efetiva construção de algo absolutamente novo, inusitado, substancialmente diferente daquilo que hoje faz parte do ambiente empresarial, fugindo da lógica, talvez do racional e, quem sabe, inventando uma nova realidade.
Certa vez, numa reunião de executivos sobre “Criação de contextos” foi feita alusão à física quântica e, refletindo a respeito – e como não sou e nunca fui um estudioso da física ou física quântica -, gostaria de compartilhar com vocês um conjunto de ideias e pensamentos extremamente instigantes. Para ajudar nessa empreitada, recorri ao brilhante consultor e físico Clemente Nóbrega, em seu livro “Em Busca da Empresa Quântica” (escrito há vários anos, porém superatualizado, em minha opinião).
Nóbrega, como um físico e engenheiro nuclear que se tornou executivo de marketing e depois consultor, assim se referiu à física quântica: “A Física Quântica acabou de vez com o que restava de senso comum em ciência. Suas conseqüências foram muito mais perturbadoras que tudo o que Einstein tinha feito. O centro do problema é exatamente este: a interpretação da Física Quântica!”.
Apesar de a física quântica ter representado uma grande novidade em termos de conceitos, ainda era possível manter uma certa tranquilidade em relação ao fundamento das coisas, isto é, o Universo continuava a ser visto como sempre fora desde Newton: um mecanismo cujo software controlador estava programado do início até o fim dos tempos; é claro que esse mundo que os físicos buscavam entender tinha uma realidade objetiva.
Pedras, planetas, mesas e cadeiras existem independentemente do fato de nós estarmos observando, certo? Vire as costas para eles e eles ainda estarão lá, certo? A realidade, qualquer que seja o nível, é assim, certo?
Errado sob o prisma da física quântica!
No mundo quântico não se podem manter premissas baseadas no senso comum. Bruce Gregory escreveu em “Inventing Reality”:
“Parece perfeitamente razoável, por exemplo, dizer que quando uma árvore tomba na floresta ela faz barulho, mesmo que não haja ninguém por perto para ouvi-la. A Física Quântica não dá respaldo à noções desse tipo. O mundo, pelo menos na escala atômica, não parece ser de uma certa maneira particular quer haja alguém observando ou não.
Pode parecer esotérico, porém não é, pois a Física Quântica permite calcular tudo o que interessa ser calculado a respeito do mundo para o qual ela foi desenvolvida: o mundo do infinitamente pequeno. O mundo do átomo e de suas diminutas partículas constituintes. O problema está na hora de interpretá-la!”.
De fato, os eventos quânticos não apresentam causas definidas. Assim é – os estudos e experiências confirmam – que, dentro do átomo, elétrons saltam de um lado para o outro ao acaso. Ninguém tem condições de saber quando isso vai acontecer. Na essência, o que a física quântica diz é que o elétron salta quando quiser. Quem cria a realidade é o observador!
De que forma será possível criar uma nova realidade nas empresas mantendo sistemas, formas e métodos operacionais ou de controle tradicionais, tais como hierarquia, planejamento estratégico, controle orçamentário, etc.?
Será que a essência de uma transformação profunda não estaria num componente ideológico? E as pessoas? Afinal de contas, as pessoas têm a necessidade de pertencer ou fazer parte de algo da qual tenham ou sintam orgulho!
Concretamente, como já disseram Collins e Porras: “As pessoas ainda terão uma necessidade fundamental de valores e de um senso de propósito que dê às suas vidas e ao seu trabalho uma noção de significado”.
Até que ponto as empresas atuais conseguem fazer com que seus funcionários, colaboradores ou talentos humanos tenham ou sintam orgulho delas? Será que o orgulho se mantém nas situações adversas? Qual o verdadeiro significado que o trabalho fornece para a vida de cada um? Meio de subsistência? Fuga? Realização? Alienação? Quantas diferentes respostas podem ser encontradas?
Por esse caminho entramos num amplo e complexo questionamento: como mudar os intrincados contextos elaborados e enraizados das estruturas empresariais? Certamente não tenho uma resposta objetiva, mas parece-me que no momento em que conseguirmos dar “significado” ou “sentido” para todas as coisas. Aqui, não devemos nos referir apenas ao sentido financeiro dos investimentos.
Possivelmente, iniciaremos um processo de produção de resultados e ações mais claras que atendam os objetivos tanto do negócio quanto das pessoas. Afinal, o processo deverá integrar as pessoas e estas deverão estar sintonizadas com o rumo que estarão dando às empresas.
Em outras palavras: as empresas serão as pessoas em processo! Serão duas entidades que se confundirão em si mesmas, não fazendo mais o menor sentido quando olhadas sob óticas convencionais.
A nova lógica empresarial provavelmente terá como premissa a participação de todos, onde cada um jamais sentir-se-á passivo. Cada um dos talentos humanos saberá perfeitamente seu papel dentro do contexto estabelecido e todos estarão essencialmente engajados na busca do objetivo comum.
Como diz Nóbrega: “Uma empresa inteligente. Uma empresa em que todos queiram a mesma coisa, sem imposição, sem controle, sem medo e sem que ninguém tenha de comandar.”. Tomando seu exemplo: imagine um enorme avião onde centenas de passageiros são responsáveis pela pilotagem da aeronave! Essa é a proposta: aprender a pilotagem coletiva de uma empresa.
Talvez vocês possam questionar-me: E os líderes? Onde ficam nessa história?
Continuarão existindo e sempre precisaremos de líderes. Porém, parece-nos que não farão mais sentido os líderes absolutos. Cada vez mais, o papel dele far-se-á presente através de seu comportamento, autenticidade e habilidade para estabelecer os papéis dos “atores ou passageiros” que guiarão as empresas do futuro.
Esse líder saberá, cada vez mais, que os verdadeiros relacionamentos serão construídos na medida em que todos tenham a compreensão exata de que jamais terão todas as respostas e, como consequência, incentivará todos ao autoconhecimento e ao restabelecimento de uma nova ordem na convivência das pessoas. Todos temos a sensação de que o mundo precisa ser mudado. Todavia, parece-me que a grande sacada é que depois que conseguirmos mudar o mundo em que vivemos, será preciso transformar esse mundo transformado. O essencial não mais estará presente dentro da lógica que aprendemos e que fomos educados!
Tudo isso fará sentido quando o ser humano tiver a conscientização plena de que sua passagem aqui na terra só terá “significado” quando buscar decididamente a felicidade do outro. Esse é o segredo! Tão simples, mas, ao mesmo tempo, tão complexo e difícil para nós, pobres mortais!
Que pena se isto for apenas um ensaio para reflexão!
* CARLOS ALBERTO ZAFFANI
Consultor, Administrador de Empresas e Contador Diretor da Zaffani Asses. Empresarial S/C Ltda.
Para reter funcionário, é preciso entendê-lo e recompensá-lo
Perder bons profissionais pode comprometer saúde da empresa; alta taxa de rotatividade é sinal de que algo não vai bem
Infomoney
A dica da diretora da Inthegra Talentos Humanos, Vianei Altrafin, no sentido de reter os funcionários, é identificar as necessidades desses profissionais e recompensá-los. Como perder funcionários importantes para a empresa pode trazer sérios impactos ao negócio, é essencial reconhecer e recompensar os mais importantes, explica Vianei.
Alta taxa de rotatividade
Atualmente, fatores como a grande oferta de trabalho e a falta de qualificação fazem com que seja essencial a empresa se preocupar em manter os bons funcionários. Para isso, é importante desenvolver programas de benefícios, manter uma rotina de comunicação interna e ter bons líderes.
A taxa de ‘turnover’, ou seja, a situação da rotatividade dos funcionários em uma empresa, deve ser analisada com atenção. Segundo Vianei, se o turnover for superior a 5% é sinal de que é preciso agir, pois representa um deficit na folha de pagamento.
Apesar do impacto na folha, perder os bons funcionários deve ser entendido como algo que vai além do caixa da empresa.
De onde surgem os problemas
Entre os fatores que podem colaborar para o alto grau de rotatividade de pessoas estão tanto falhas na contratação como remunerações inadequadas, nesse contexto, um bom plano de Cargos e Salários pode ajudar a solucionar o problema. Os funcionários também podem acabar optando por novas oportunidades caso a empresa não ofereça benefícios que atendam às suas necessidades.
Clima organizacional também deve ser levado em consideração. Como é na empresa que os funcionários passam a maior parte de seu tempo, se o clima entre os funcionários e a própria relação entre o chefe não for satisfatória, isso fatalmente levará o profissional a buscar novos ambientes.
O que os funcionários querem
As empresas precisam levar em consideração que atualmente as pessoas estão muito mais dispostas a buscar melhorias salariais, benefícios atraentes, condições de trabalho adequadas e crescimento profissional.
A coordenadora de gestão de pessoas do Hospital Santa Genoveva, Hérika Mota, entende que a excelências dos serviços realizados pela empresa “está diretamente associado à qualidade de nossos profissionais e a satisfação dos mesmos em fazer parte do hospital”, avalia.
Como exemplo de atividades realizadas para atrair e reter seus colaboradores, Hérika comenta que o hospital vem realizando investimentos em ações de endomarketing, com objetivo de intensificar a comunicação entre os clientes internos e estimula o comprometimento dos colaboradores.
Sabendo que a liderança adequada faz uma diferença importante no ambiente organizacional, na motivação e na garantia do comprometimento, o hospital também vem investindo em treinamentos constantes, no sentido de desenvolver os gestores.
Os treinamentos são desenvolvidos em um modelo de coaching de grupo, para capacitar os profissionais ao mesmo tempo que melhoram suas habilidades de gestão, com foco em resultados e melhoria de performance.
Para finalizar, a diretora da Inthegra avalia que, se a empresa for capaz de colocar os funcionários certos, nos cargos certos, e oferecer benefícios e um clima organizacional satisfatórios, ela conseguirá reter mais facilmente seus colaboradores.
